Vela RH · relatório de segunda · visão AEs e gestão de vendas · dados de 05/10/2026 · dados fictícios
A Vela vai bater a meta do Q4/2026, e de quais negócios isso depende?
Ainda não O commit diz que sim. O histórico diz que não.
O commit de R$ 259 mil, corrigido pelo acerto de cada vendedor, vira R$ 103 mil: 56% da meta de R$ 185 mil. E o pipeline perde no fim: das propostas encerradas em 12 meses, só 16,0% viraram ganho.
- Meta de novo MRR · Q4/2026R$ 185 mil4 de 92 dias corridos
- Commit corrigido56%da meta (R$ 103 mil); o declarado é R$ 259 mil
- Cobertura do pipeline3,8xreferência 3x a 4x
- Proposta → ganho16,0%propostas encerradas em 12 meses; referência 20% a 30%
Parte 1 Forecast do Q4/2026
Só o commit passa da meta, e ele é o número menos confiávelLeituras do forecast contra a meta
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Quatro formas de prever o novo MRR do trimestre, lado a lado com a meta.
- Por que medir
- O forecast define contratação, caixa e a meta do trimestre seguinte. Comparar as leituras mostra o quanto o número declarado é otimista e qual é o mais realista para levar à diretoria.
- Como ler
- A linha tracejada é a meta. Commit declarado é o que os vendedores dizem que fecha; o corrigido (em coral) desconta o quanto o commit de cada um costuma fechar. É o número mais realista.
- De onde vem o número
- CRM: valor de MRR dos negócios abertos com fechamento previsto no trimestre, pela categoria de forecast. Ponderado = proposta × 15% + negociação × 35%. Acerto histórico = commit do início de cada trimestre anterior que de fato fechou.
Por que importa: Ponderado e commit corrigido ficam abaixo da linha. O trimestre depende de negócios que ainda não deram sinal.
Diego responde por 87% do commit, com 30,9% de acertoCommit por AE e acerto histórico
Diego Alves acerto 30,9%
Rafael Torres acerto 100,0%
Marina Costa acerto 100,0%
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Para cada vendedor, o commit de hoje e o mesmo commit corrigido pelo acerto histórico dele.
- Por que medir
- Cada vendedor tem um viés: uns prometem mais do que fecham, outros menos. O acerto histórico corrige o forecast pessoa a pessoa e mostra quem precisa de apoio para qualificar melhor.
- Como ler
- Se a barra do corrigido é bem menor que a do commit, o vendedor costuma prometer mais do que fecha. O selo traz o acerto: abaixo de 80% fica em coral.
- De onde vem o número
- CRM: commit atual por vendedor e, nos trimestres anteriores, quanto do commit do início do trimestre virou ganho.
Por que importa: Nos dois últimos trimestres, o commit dele fechou 30,9%. Corrigido, R$ 225 mil vira R$ 70 mil.
Ver os dados
| Vendedor | Commit | Best case | Pipeline | Acerto | Corrigido |
|---|---|---|---|---|---|
| Diego Alves | R$ 225 mil | R$ 22 mil | R$ 276 mil | 30,9% | R$ 70 mil |
| Rafael Torres | R$ 34 mil | R$ 6.630 | R$ 266 mil | 100,0% | R$ 34 mil |
| Marina Costa | R$ 0 | R$ 30 mil | R$ 171 mil | 100,0% | R$ 0 |
Confiança alta fecha 42,5%; baixa, 1,0%Taxa de ganho por confiança declarada
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Quanto os negócios fecham, historicamente, conforme a confiança que o vendedor declarou (alta, média, baixa).
- Por que medir
- Mostra se a confiança que o vendedor declara quer dizer alguma coisa. Se a baixa quase nunca fecha, ela não deveria contar na cobertura do pipeline.
- Como ler
- Se as barras ficam muito diferentes, a confiança declarada é um bom sinal. O texto traz quantos negócios abertos e quanto MRR estão em cada nível hoje.
- De onde vem o número
- CRM: negócios encerrados nos últimos 12 meses (ganhos ÷ encerrados) por nível de confiança, e o pipeline aberto de hoje.
Por que importa: R$ 394 mil do pipeline estão em negócios de confiança baixa, que quase nunca fecham. Eles inflam a cobertura.
15 negócios para levar ao forecast callNegócios para o forecast call
- Aurora Agro S.A.R$ 17 milSem retorno desde o envio da proposta; tentativas por e-mail e WhatsApp.
- Pampa Alimentos do BrasilR$ 3.380Contato animado, mas o decisor ainda não participou de nenhuma reunião.
- Granito Saúde LtdaR$ 16 milConcorrente apresentou preço menor; aguardando posição do cliente.
- Guará Varejo 4370R$ 11 milCliente pediu para retomar depois do fechamento da folha; sem data definida.
- Cobalto Serviços 4378R$ 10 milSérgio saiu de férias e o restante do time não responde.
- Orvalho Saúde LtdaR$ 4.640Concorrente apresentou preço menor; aguardando posição do cliente.
- Norte Agro LtdaR$ 21 milConcorrente apresentou preço menor; aguardando posição do cliente.
- Carcará Farma LtdaR$ 7.170Concorrente apresentou preço menor; aguardando posição do cliente.
- Quartzo Alimentos LtdaR$ 6.690Sem retorno desde o envio da proposta; tentativas por e-mail e WhatsApp.
- Ilha Agro do BrasilR$ 4.750Natália saiu de férias e o restante do time não responde.
- Tucano Agro do BrasilR$ 3.600Cliente pediu para retomar depois do fechamento da folha; sem data definida.
- Logística OrvalhoR$ 40 milContato animado, mas o decisor ainda não participou de nenhuma reunião.
- Ipê MetalúrgicaR$ 19 milContato animado, mas o decisor ainda não participou de nenhuma reunião.
- Farma ÂmbarR$ 16 milCliente pediu para retomar depois do fechamento da folha; sem data definida.
- Vértice ServiçosR$ 14 milCliente pediu para retomar depois do fechamento da folha; sem data definida.
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Os negócios do forecast com pelo menos um sinal de risco, para a pauta da reunião de forecast.
- Por que medir
- Transforma a reunião de forecast numa pauta objetiva: discutir os negócios com sinal de risco, em vez de passar por todos.
- Como ler
- Os botões filtram pelo sinal (sem contato, data vencida, data empurrada, um contato só). Cada cartão traz etapa, vendedor, confiança e o último status.
- De onde vem o número
- CRM: negócios abertos com fechamento previsto no trimestre e as regras de higiene do pipeline.
Por que importa: Cada um tem pelo menos um sinal de risco. Filtre pelo sinal para montar a pauta da reunião.
Na semana, o pipeline perdeu tanto quanto ganhouMovimento da semana
- +13novos · R$ 147 mil
- 8avançaram · R$ 81 mil
- 1ganho · R$ 34 mil
- −13perdidos · R$ 99 mil
- 6datas empurradas · R$ 25 mil
Me explique este gráfico
- O que mostra
- O que mudou no pipeline entre a foto da semana passada e a de hoje.
- Por que medir
- O pipeline do dia esconde o que entrou e saiu na semana. O movimento mostra se o pipeline está sendo reposto no ritmo em que é consumido.
- Como ler
- Verde soma ao pipeline (novos, avançaram, ganhos); coral tira ou atrasa (perdidos, datas empurradas).
- De onde vem o número
- Fotos semanais do pipeline gravadas toda segunda pelo fluxo do n8n, comparadas negócio a negócio.
Por que importa: Entraram 13 negócios e saíram 13 perdidos. 6 tiveram a data empurrada.
Parte 2 O pipeline que sustenta o forecast
De 128 propostas, 16 viraram ganhoFunil do período
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Quantos negócios entraram em cada etapa do funil no período, do MQL ao ganho.
- Por que medir
- Mostra em que passagem o funil perde mais. É onde uma melhoria pequena gera mais receita.
- Como ler
- O texto ao lado diz que parte da etapa anterior chegou nesta. Em coral, a etapa onde a queda é mais forte.
- De onde vem o número
- CRM: entradas em cada etapa no período do relatório, de qualquer safra. A tabela em “Ver os dados” traz a conversão por safra (coorte).
Por que importa: Topo e meio do funil estão perto da referência. A queda forte é depois da proposta.
Ver os dados
| Passagem (coorte) | Agora | Antes | Diferença | Referência |
|---|---|---|---|---|
| MQL→SAL | 49,8% | 51,6% | -1,8 p.p. | referência B2B ≥ 50% |
| SAL→SQL | 59,2% | 59,1% | +0,1 p.p. | referência B2B ≥ 60% |
| SQL→Proposta | 58,8% | 56,9% | +1,9 p.p. | referência B2B ≥ 60% |
| Proposta→Negociação | 24,1% | 25,7% | -1,6 p.p. | — |
| Negociação→Ganho | 19,0% | 22,2% | -3,2 p.p. | — |
| Proposta→Ganho | 4,6% | 5,7% | -1,1 p.p. | referência B2B de 20% a 30% |
| MQL→Ganho | 1,0% | 1,3% | -0,3 p.p. | — |
Com 3 ou mais contatos, o negócio fecha 7× maisTaxa de ganho por número de contatos
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Quanto fecham as propostas conforme o número de pessoas do cliente envolvidas no negócio.
- Por que medir
- Negócio que depende de uma pessoa só no cliente cai quando ela sai, muda de ideia ou perde força lá dentro. Contar os contatos por negócio mostra esse risco escondido no pipeline.
- Como ler
- Barra maior = mais ganho. Coral é o negócio com um contato só; verde, com 3 ou mais.
- De onde vem o número
- CRM: propostas encerradas nos últimos 12 meses e o número de contatos associados a cada negócio.
Por que importa: Hoje, 18 propostas abertas (R$ 145 mil) dependem de uma pessoa só no cliente.
R$ 216 mil parados há mais de 21 diasNegócios parados
MRR sem contato há 21+ dias, por etapa. Em destaque, o que conta na cobertura (SQL em diante).
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Quanto MRR do pipeline está parado, sem nenhum contato há mais de 21 dias, por etapa.
- Por que medir
- Negócio sem contato há semanas raramente fecha, mas continua somando na cobertura. Medir os parados mostra quanto do pipeline é real.
- Como ler
- Em destaque, as etapas que contam na cobertura do forecast (SQL em diante): é dinheiro que parece pipeline, mas não anda.
- De onde vem o número
- CRM: data da última atividade de cada negócio aberto, contada até a data do relatório.
Por que importa: São 25 negócios de SQL em diante, 19,0% do MRR aberto. Entram na cobertura, mas não andam.
Do MQL ao ganho, cerca de 70 diasTempo entre etapas
- 3 diasMQL→SAL
- 10 diasSAL→SQL
- 15 diasSQL→Proposta
- 19 diasProposta→Negociação
- 23 diasNegociação→Ganho
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Quantos dias, na mediana, o negócio leva em cada passagem, do MQL ao ganho.
- Por que medir
- O ciclo de venda diz quando o pipeline de hoje vira receita. Se uma passagem fica mais lenta, a receita do trimestre atrasa mesmo com o mesmo volume.
- Como ler
- Cada bloco tem a largura proporcional aos dias. A soma é o ciclo de venda.
- De onde vem o número
- CRM: datas de entrada em cada etapa dos negócios ganhos nos últimos 12 meses (mediana, para um negócio muito longo não distorcer).
Por que importa: As medianas ficaram perto das do período anterior (73 dias no total): o funil não ficou mais lento, ele perde no fim.
As safras novas ainda estão maturandoSafras de MQL
16,7% 02/26
18,8% 03/26
14,0% 04/26
25,0% 05/26
2,4% 06/26
6,4% 07/26
2,7% 08/26
0,0% 09/26
madura em maturação · proposta → ganho por safra de MQL
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Que parte das propostas de cada mês de entrada (safra de MQL) virou ganho.
- Por que medir
- Comparar safra nova com safra madura inventa piora: as novas ainda não tiveram tempo de fechar. Acompanhar por safra mostra se a qualidade dos leads está mudando de verdade.
- Como ler
- Barras lisas são safras maduras; as listradas ainda estão em maturação e tendem a subir. Compare as maduras entre si.
- De onde vem o número
- CRM: negócios agrupados pelo mês em que viraram MQL, acompanhados até hoje. Madura = mais velha que o ciclo mediano de venda.
Por que importa: Safras com menos de 80 dias ainda podem fechar. Compare as maduras entre si, não com as novas.
O que fazer nesta semana
- Revisar o commit de Diego negócio a negócio: corrigido, ele cai de R$ 225 mil para R$ 70 mil.
- Levar os 15 negócios sinalizados ao forecast call, começando pelos de commit sem contato.
- Tirar da cobertura os negócios de confiança baixa (R$ 394 mil): eles fecham 1,0%.
- Multithreading obrigatório a partir da proposta: nenhuma proposta com um contato só.
- Revisar ou encerrar os 25 zumbis (R$ 216 mil) para a cobertura voltar a ser real.