Vela RH · relatório de segunda · visão marketing e geração de demanda · dados de 05/10/2026 · dados fictícios
De onde vem a receita da Vela, e onde está o desperdício?
Ajustar o mix MQL barato não é MQL bom.
A Meta tem o 2º menor custo por MQL (R$ 311) e retorno de 0,0x. O ABM no LinkedIn custa R$ 1.175 por MQL e retorna 16,5x.
- Investimento · jul a set/2026R$ 163 milmídia paga e evento
- Retorno da mídia paga4,2xARR ganho pela coorte ÷ investimento
- Custo por MQL pagoR$ 589212 MQLs de mídia paga
- Sessão → lead1,7%64.930 sessões no GA4
Social pago converte 3,0% das sessões em lead; a média do site é 1,7%Sessões e leads por canal (GA4)
Me explique este gráfico
- O que mostra
- De cada 100 visitas ao site, quantas viraram pedido de contato, por canal de origem da visita.
- Por que medir
- É o primeiro filtro do funil e o único antes do CRM. Separa canal que traz visita de canal que traz interesse, e aponta página que recebe gente e não converte.
- Como ler
- Barra maior = canal que converte mais visita em lead. O texto ao lado traz o volume de sessões e de leads, para não confundir canal pequeno com canal bom.
- De onde vem o número
- GA4: sessões e o evento de formulário enviado (generate_lead) no período de julho a setembro de 2026 (Q3), no agrupamento padrão de canais do GA4. Ainda não há empresa nesta etapa, por isso não abre lista de contas.
Por que importa: É o único número antes do CRM. Canal que converte bem aqui e mal no funil traz curioso, não comprador.
Ver os dados
| Canal | Sessões | Variação | Leads | Sessão → lead | Antes |
|---|---|---|---|---|---|
| Busca orgânica | 25.449 | +4,1% | 263 | 1,0% | 1,0% |
| Social pago | 17.676 | +13,4% | 532 | 3,0% | 3,0% |
| Busca paga | 8.407 | +34,8% | 188 | 2,2% | 2,1% |
| Direto | 7.318 | -27,4% | 89 | 1,2% | 1,7% |
| Social orgânico | 2.449 | +1,9% | 5 | 0,2% | 0,2% |
| 2.019 | -1,6% | 11 | 0,5% | 0,7% | |
| Indicação | 1.612 | +3,9% | 29 | 1,8% | 2,2% |
Social pago traz mais MQLs (122), e só 33,6% viram SALMQL → SAL por canal
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Que parte dos MQLs de cada canal foi aceita pelo SDR (virou SAL).
- Por que medir
- Mede se o marketing traz lead que o SDR considera bom. Canal com muito volume e pouco aceite gasta verba e tempo de pré-vendas com quem não vai comprar.
- Como ler
- A linha tracejada é a média dos canais. Abaixo dela, o canal manda lead que o SDR não aceita. O destaque é o canal com mais volume.
- De onde vem o número
- CRM: empresas que viraram MQL entre julho e setembro (a safra do Q3) e quantas delas chegaram a SAL até hoje. Canais com menos de 20 MQLs ficam de fora do gráfico.
- Ao clicar
- Clique em um canal para ver as contas dele: nome, porte, ICP, etapa, MRR, pré-vendedor, vendedor e o custo por MQL da campanha de origem.
Por que importa: A média dos canais é 49,2%. MQL que o SDR não aceita custa verba e tempo de pré-vendas.
Ver os dados
| Canal | MQL | SAL | SQL | Proposta | Ganho | MQL → SAL | Proposta → ganho | MRR ganho |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Social pago | 122 | 41 | 17 | 8 | 2 | 33,6% | 25,0% | R$ 37 mil |
| Busca orgânica | 96 | 58 | 38 | 26 | 0 | 60,4% | 0,0% | R$ 0 |
| Busca paga | 90 | 52 | 44 | 25 | 1 | 57,8% | 4,0% | R$ 6.580 |
| Evento | 46 | 24 | 5 | 0 | 0 | 52,2% | n/d | R$ 0 |
| Outbound (SDR) | 0 | 43 | 18 | 13 | 0 | n/d | 0,0% | R$ 0 |
| Direto | 42 | 20 | 18 | 11 | 0 | 47,6% | 0,0% | R$ 0 |
| Indicação | 17 | 11 | 7 | 3 | 1 | 64,7% | 33,3% | R$ 4.180 |
| 3 | 1 | 1 | 1 | 0 | 33,3% | 0,0% | R$ 0 |
A campanha mais barata por MQL não é a que traz receitaCampanhas: custo por MQL e retorno
- Google · marca41 MQLs · 1 ganhos · R$ 9.048 R$ 221por MQL 8,7x
- Meta · leads PME88 MQLs · 0 ganhos · R$ 27 mil R$ 311por MQL 0,0x
- Evento · feira de RH46 MQLs · 0 ganhos · R$ 38 mil R$ 826por MQL 0,0x
- Meta · remarketing5 MQLs · 0 ganhos · R$ 4.508 R$ 902por MQL 0,0x
- Google · busca folha e ponto36 MQLs · 0 ganhos · R$ 33 mil R$ 917por MQL 0,0x
- Google · concorrentes13 MQLs · 0 ganhos · R$ 12 mil R$ 921por MQL 0,0x
- LinkedIn · ABM enterprise23 MQLs · 2 ganhos · R$ 27 mil R$ 1.175por MQL 16,5x
- LinkedIn · e-book DP6 MQLs · 0 ganhos · R$ 12 mil R$ 1.996por MQL 0,0x
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Para cada campanha paga, o custo por MQL e o retorno: quanto de receita anual a safra dela já trouxe para cada real investido.
- Por que medir
- Custo por MQL é fácil de otimizar e engana: premia o lead barato. O retorno da safra mostra qual campanha paga a conta, e é ele que deve decidir para onde vai a verba.
- Como ler
- Os botões reordenam a lista: pelo mais barato por MQL ou pelo maior retorno. Barra verde = retorno acima de 1x (pagou o que custou); coral = abaixo.
- De onde vem o número
- Mídia paga (Google, Meta, LinkedIn) e o custo do evento, de julho a setembro, dividido pelas contas da safra que chegaram a cada etapa. Retorno = ARR ganho pela safra ÷ investimento.
- Ao clicar
- Clique em uma campanha para ver as contas dela, com o custo por MQL de cada uma.
Por que importa: Otimizar por custo por MQL premia volume. O que paga a conta é o retorno por coorte. A safra do trimestre ainda está maturando: o retorno de todas as campanhas tende a subir, mas a comparação entre elas já vale.
Ver os dados
| Campanha | Investimento | MQL | Por MQL | Por SAL | Por SQL | Por proposta | Ganhos | ARR ganho | Retorno |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Evento · feira de RH | R$ 38 mil | 46 | R$ 826 | R$ 1.583 | R$ 7.600 | n/d | 0 | R$ 0 | 0,0x |
| Google · busca folha e ponto | R$ 33 mil | 36 | R$ 917 | R$ 1.834 | R$ 1.942 | R$ 3.301 | 0 | R$ 0 | 0,0x |
| Meta · leads PME | R$ 27 mil | 88 | R$ 311 | R$ 1.245 | R$ 3.042 | R$ 6.845 | 0 | R$ 0 | 0,0x |
| LinkedIn · ABM enterprise | R$ 27 mil | 23 | R$ 1.175 | R$ 2.253 | R$ 5.407 | R$ 6.759 | 2 | R$ 446 mil | 16,5x |
| LinkedIn · e-book DP | R$ 12 mil | 6 | R$ 1.996 | R$ 5.988 | R$ 12 mil | n/d | 0 | R$ 0 | 0,0x |
| Google · concorrentes | R$ 12 mil | 13 | R$ 921 | R$ 1.496 | R$ 2.394 | R$ 3.990 | 0 | R$ 0 | 0,0x |
| Google · marca | R$ 9.048 | 41 | R$ 221 | R$ 348 | R$ 411 | R$ 754 | 1 | R$ 79 mil | 8,7x |
| Meta · remarketing | R$ 4.508 | 5 | R$ 902 | R$ 902 | R$ 2.254 | n/d | 0 | R$ 0 | 0,0x |
Social pago traz volume fora do perfil: 49,2% no ICPContas no ICP por canal
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Que parte das contas de cada canal está no perfil de cliente ideal (empresas de porte médio para cima).
- Por que medir
- Lead fora do perfil não vira cliente, ou vira cliente que sai cedo. A parte no ICP por canal mostra onde o marketing está comprando volume em vez de oportunidade.
- Como ler
- Quanto maior a barra, mais o canal traz quem pode comprar. Em coral, o canal com a menor parte no ICP.
- De onde vem o número
- CRM: porte das empresas da safra do Q3 (julho a setembro). ICP = Médio (200 a 999 funcionários), Enterprise e Large Enterprise.
- Ao clicar
- Clique em um canal para ver as contas dele: nome, porte, ICP, etapa, MRR, pré-vendedor, vendedor e o custo por MQL da campanha de origem.
Por que importa: Nos outros canais, a maioria das contas está no ICP. É o mesmo motivo do retorno baixo da Meta.
Das contas que entraram no Q3/2026, o inbound trouxe 4 dos 4 ganhos até agoraGanhos por origem
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Quantos contratos vieram de inbound (o lead procurou a Vela), outbound (o SDR procurou o lead) e evento.
- Por que medir
- Mostra de onde vem o contrato, não só o lead. É o que diz se vale manter o outbound ou o evento, comparando o que cada origem fecha com o que ela custa.
- Como ler
- Barra maior = origem que mais fecha. O texto ao lado traz contas, MRR ganho e o investimento de mídia da origem.
- De onde vem o número
- CRM: contratos ganhos pelas contas da safra do Q3 (julho a setembro), agrupados pela origem do negócio.
- Ao clicar
- Clique em uma origem para ver as contas ganhas, com o custo por ganho da campanha de origem.
Por que importa: R$ 48 mil de novo MRR vieram do inbound. Os 16 contratos fechados no trimestre (visão executiva) vêm, na maioria, de contas que entraram antes: esta safra ainda está maturando. O outbound ainda não é canal de receita.
Ver os dados
| Origem | Contas | SAL | SQL | Proposta | Ganho | MRR ganho | Investimento |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Inbound | 370 | 183 | 125 | 74 | 4 | R$ 48 mil | R$ 125 mil |
| Evento | 46 | 24 | 5 | 0 | 0 | R$ 0 | R$ 38 mil |
| Outbound | 43 | 43 | 18 | 13 | 0 | R$ 0 | R$ 0 |
O evento custou R$ 38 mil e não chegou à propostaFunil do evento
- 46MQL
- 24SAL
- 5SQL
- 0Proposta
- 0Ganho
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Até onde chegaram as contas que vieram da feira de RH: MQL, SAL, SQL, proposta e ganho.
- Por que medir
- Evento é caro e difícil de medir: sem acompanhar as contas até a proposta, fica só a sensação de que foi bom. O funil mostra se ele gerou pipeline de verdade.
- Como ler
- Cada barra é uma etapa, do tamanho do número de contas que chegou nela. Coral = nenhuma conta chegou.
- De onde vem o número
- CRM: contas com a campanha de origem do evento na safra do Q3 (julho a setembro). O custo do evento entra como investimento da campanha.
- Ao clicar
- Clique em uma etapa para ver as contas que chegaram nela, com o custo do evento por conta naquela etapa (por MQL, por SAL, por SQL ou por oportunidade).
Por que importa: Gerou conversa, não pipeline. Antes da próxima edição, defina como as contas do evento viram reunião.
Antes de decidir: o que pode distorcer estes números
- Entre 08/06 e 21/06/2026, 56% dos contatos novos chegaram como DIRECT_TRAFFIC, contra 8% nas semanas anteriores. Pode ser UTM quebrada: leads pagos sem atribuição inflam o Direto e somem da conta das campanhas.
- google_ads ficou 15 dias sem gasto (12/05 a 26/05/2026). Leads e MQLs dessa plataforma caem no período por pausa, não por desempenho.
O que fazer nesta semana
- Tirar verba da Meta para leads PME (0,0x) e testar mais ABM no LinkedIn (16,5x).
- Filtro de porte nos formulários de social pago: hoje 49,2% das contas estão no ICP.
- Pausar o e-book de DP: o MQL mais caro, sem ganho.
- Ler a comparação com o trimestre anterior descontando a pausa do Google Ads (maio) e a quebra de UTM (junho): as duas derrubaram a base de comparação.