Vela RH · painel diretoria · dados até 04/10/2026, lidos na segunda 05/10 · dados fictícios
Diretoria · toda a operação · Q3/2026, trimestre fechado
Crescemos 4,7% no trimestre, pouco mais da metade do Q2.
Novo MRR contra a meta do Q3/2026
89% atenção
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Quanto do resultado do período já foi feito contra a meta.
- Como ler
- A barra cheia é o realizado. No período em andamento, o traço vertical marca onde a barra deveria estar hoje, pelo número de dias úteis que já passaram: atrás do traço, o ritmo está abaixo do necessário.
- De onde vem o número
- CRM, somando o período escolhido. A meta vem da planilha de metas mensais (fictícia); a meta individual é a do time dividida igualmente.
Entrou menos receita nova e saiu mais da base: churn e contração somaram R$ 108 mil, contra R$ 40 mil no Q2. A eficiência segue saudável (payback de 10,4 meses, LTV:CAC de 5,8x).
- ARR no fim do Q3/2026R$ 35,6 mi+4,7% no trimestre; +8,5% no Q2
- Retenção líquida (NRR) · 12 meses101,7%sem expansão (GRR): 93,7%
- Payback do CAC10,4 mesesCAC de R$ 79 mil; referência até 12 meses
- Previsão do Q4/2026, corrigida55,8%da meta; o commit declarado diz 139,7%
Os números que a diretoria acompanha, com meta e tendência
Poucos indicadores, sempre com contexto
| Indicador | Meta ou referência | Q3/2026 | Q2/2026 | Tendência | Leitura executiva |
|---|---|---|---|---|---|
| Novo MRR | meta R$ 175 mil | R$ 156 milfora da referência | R$ 223 mil | piorou | 89% da meta do trimestre, depois de 135% no Q2. Entraram 16 clientes, com ticket menor. |
| ARR no fim do trimestre | – | R$ 35,6 mi | R$ 34,0 mi | melhorou | Cresceu +4,7% no trimestre, contra +8,5% no Q2. |
| Retenção líquida (NRR) do trimestre | ≥ 100% | 99,2%perto da referência | 99,9% | estável | A base encolheu: a expansão de R$ 86 mil não cobriu R$ 108 mil de churn e contração. |
| Churn de receita (churn + contração) | – | R$ 108 milfora da referência | R$ 40 mil | piorou | 12 clientes saíram (9 no Q2), 7 deles PME, depois do reajuste de julho; em receita, pesou Large Enterprise (R$ 57 mil). |
| CAC | – | R$ 79 mil | R$ 64 mil | piorou | R$ 1,3 mi de custo comercial e mídia para 16 clientes novos (19 no Q2). |
| Payback do CAC | até 12 meses | 10,4 mesesna referência | 7,0 meses | piorou | Dentro da referência, mas piorou: CAC maior e ticket menor no cliente novo. |
| LTV : CAC | ≥ 3x | 5,8xna referência | 8,6x | piorou | Cada real de CAC volta 5,8 vezes em margem, em até 5 anos de cliente. |
| Magic number | ≥ 0,75 | 1,3na referência | 2,2 | piorou | Acima de 0,75: há espaço para investir mais em aquisição. |
| Acurácia do forecast (commit) | ≥ 85% | 43,0%fora da referência | 60,7% | piorou | Do commit do Q3/2026, fechou 43,0%. Por isso a previsão do Q4 é corrigida pelo histórico de cada vendedor. |
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Os indicadores que a diretoria acompanha, cada um com meta ou referência de mercado, o trimestre fechado, o anterior e a tendência.
- Por que medir
- É o placar da empresa num lugar só. Olhar receita sem custo esconde crescimento caro; olhar custo sem retenção esconde a base vazando. Com meta e trimestre anterior lado a lado, a diretoria vê o que piorou antes de virar problema de caixa.
- Como ler
- A bolinha ao lado do valor diz se ele está na referência (verde), perto dela (amarelo) ou fora (coral). A tendência diz se o número melhorou ou piorou, não só se subiu: CAC e payback subindo é piora. A leitura executiva resume o porquê em uma frase.
- De onde vem o número
- Novo MRR, ARR, NRR e churn vêm da base de clientes mês a mês; CAC e payback somam o custo comercial (time, agência e ferramentas) e a mídia do trimestre; a acurácia compara o commit do início de cada trimestre com o que fechou. As leituras saem de regras fixas, não do LLM.
Do tráfego ao contrato, onde a receita vaza?
Proposta → Ganho: 12,5%, contra 20,0% de referência
- Visitas ao site 64.930
- 1,7% Pedidos de contato 1.117
- 37,2% MQL 416
- 67,8%ref. 60,0% SQL 166
- 77,1%ref. 60,0% Proposta 128
- 12,5%ref. 20,0% Ganho R$ 156 mil 16 contratos
Na referência, seriam cerca de R$ 94 mil de MRR a mais no trimestre. O detalhe por canal e campanha está nos relatórios de marketing e qualificação.
Me explique este gráfico
- O que mostra
- O caminho inteiro do trimestre, do tráfego do site ao contrato, sem quebrar por canal: visitas, pedidos de contato, MQL, SQL, proposta e ganho.
- Por que medir
- Mostra onde o dinheiro se perde no caminho. Quando a receita não vem, a pergunta é se falta gente entrando ou se falta fechar, e a resposta muda a decisão: investir em mídia ou em vendas.
- Como ler
- Entre uma etapa e outra está a conversão. Verde está na referência de mercado; coral, abaixo dela. O cartão com borda coral é a passagem que mais perde receita.
- De onde vem o número
- Visitas e pedidos de contato vêm do GA4; do MQL em diante, do CRM, contando quantas empresas entraram em cada etapa no trimestre. O detalhe por canal e campanha fica nas visões de marketing e de qualificação.
Estamos crescendo de fato, ou o churn consome o que vendemos?
A expansão de R$ 86 mil não cobriu o churn de R$ 96 mil
MRR no início do Q3/2026R$ 2,8 mi MRR no fimR$ 3,0 mi+4,7% no trimestre
Q3/2026 Q2/2026
12 clientes saíram (9 no Q2), 7 deles PME, depois do reajuste de julho; em receita, pesou Large Enterprise (R$ 57 mil).
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Como o MRR saiu do valor do início para o do fim do trimestre: o que entrou (clientes novos e expansão de quem já era cliente) e o que saiu (contração e churn).
- Por que medir
- O MRR do fim esconde o que aconteceu no meio: dá para crescer vendendo muito e perdendo muito. Separar novo, expansão, contração e churn mostra se o problema é vender ou segurar a base, que pedem times e ações diferentes.
- Como ler
- Barras à direita do eixo somam receita; à esquerda, em coral, tiram. A variação líquida é a soma das quatro. A barra cinza, mais fina, é o trimestre anterior, para comparar.
- De onde vem o número
- Base de clientes da Vela, mês a mês: MRR no início + novo + expansão − contração − churn = MRR no fim. NRR do trimestre = MRR no fim de quem já era cliente no início ÷ MRR deles no início.
Quanto custa crescer, e em quanto tempo volta?
Payback de 10,4 meses e LTV:CAC de 5,8x
CAC
R$ 79 mil
custo comercial e mídia ÷ clientes novos
Payback do CAC
10,4 meses
meses para o cliente pagar o que custou; ref. até 12
LTV : CAC
5,8x
margem na vida do cliente ÷ CAC; ref. ≥ 3x
Magic number
1,3
ARR novo líquido ÷ investimento do trimestre anterior; ref. ≥ 0,75
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Quanto custa crescer e se esse custo se paga, trimestre a trimestre.
- CAC: quanto custa, em média, conquistar um cliente novo.
- Payback: em quantos meses a margem desse cliente devolve o CAC.
- LTV:CAC: quanto o cliente deixa de margem durante toda a vida, para cada real gasto para trazê-lo.
- Magic number: quanto de receita anual nova cada real investido em vendas e marketing no trimestre anterior gerou. É o termômetro de quando vale acelerar o investimento.
- Por que medir
- Crescer não basta: precisa crescer de um jeito que se pague. Payback longo prende caixa; LTV:CAC abaixo de 3x quer dizer que o cliente mal devolve o que custou; magic number acima de 0,75 diz que vale investir mais em aquisição, e abaixo de 0,5, que é melhor arrumar o funil antes de pôr mais dinheiro. São os números que um conselho ou investidor usa para decidir se a empresa acelera ou freia.
- Como ler
- Cada mini gráfico tem a própria escala; a barra mais escura é o trimestre mais recente e a linha tracejada é a referência. CAC e payback: quanto menor, melhor. LTV:CAC e magic number: quanto maior, melhor.
- De onde vem o número
- CAC = (custo comercial + mídia do trimestre) ÷ clientes novos. Payback = CAC ÷ (MRR médio do cliente novo × margem bruta de 78%). LTV = MRR médio × margem × vida do cliente (1 ÷ churn mensal de receita, no máximo 60 meses). Magic number = (MRR do fim − MRR do início) × 12 ÷ investimento do trimestre anterior. Custos e margem são premissas fictícias.
O que o pipeline garante para o trimestre?
Q4/2026: o commit corrigido cobre 55,8% da meta
- R$ 1,1 miPipeline total103 negócios de SQL em diante
- R$ 395 milPipeline quente34 em negociação ou proposta com confiança alta
- R$ 743 milPipeline frio69 em SQL ou proposta sem confiança alta
Q4/2026: o que cada leitura do forecast diz, contra a meta de R$ 185 mil
Me explique este gráfico
- O que mostra
- O pipeline aberto de SQL em diante, dividido em quente e frio, e o que cada leitura do forecast diz sobre a meta do trimestre em andamento.
- Por que medir
- O forecast diz quanto vai entrar; o pipeline diz se há negócio suficiente para isso. Separar quente de frio evita contar com o que não vai fechar e mostra cedo se o trimestre precisa de mais geração de demanda.
- Como ler
- Quente é o que está em negociação, ou em proposta com confiança alta. Nas barras, a linha tracejada é a meta: o commit corrigido (em coral) é o número para levar à diretoria.
- De onde vem o número
- CRM: valor de MRR dos negócios abertos. Ponderado = proposta × 15% + negociação × 35%. Commit corrigido = commit de cada vendedor × o quanto o commit dele fechou nos trimestres anteriores.
Quais negócios decidem o começo do trimestre?
Negócios quentes
-
Grupo Maré Farma · R$ 42 mil/mês
Negociação · confiança baixaContexto: Cliente pediu para retomar depois do fechamento da folha; sem data definida.
Próximo passo: não registrado no CRM
sem próximo passo
-
Grupo Várzea Hotelaria · R$ 31 mil/mês
Negociação · confiança altaContexto: Camila confirmou orçamento; ajustando cronograma de implantação.
Próximo passo: Revisão do contrato pelo jurídico (07/10)
-
Trilha Têxtil do Brasil · R$ 25 mil/mês
Proposta · confiança altaContexto: Cliente está comparando com a solução atual e pediu case de indústria têxtil.
Próximo passo: Revisar escopo da proposta (16/10)
data vencida
-
Ipê Metalúrgica · R$ 19 mil/mês
Proposta · confiança altaContexto: Contato animado, mas o decisor ainda não participou de nenhuma reunião.
Próximo passo: não registrado no CRM
data empurrada 2+ vezessem próximo passo
-
Energia Quartzo · R$ 18 mil/mês
Negociação · confiança altaContexto: Negociando desconto na implantação; decisor favorável.
Próximo passo: Rodada final de negociação (06/10)
data vencidadata empurrada 2+ vezes
Os maiores negócios em negociação ou em proposta com confiança alta. A borda coral marca quem tem risco: sem contato recente, data vencida ou empurrada, um contato só no cliente ou sem próximo passo.
3 decisões para a diretoria
- R$ 94 mil de MRR por trimestre ficam entre proposta e contrato Quem é dono da conversão de proposta, e com que meta? Ver no painel de vendas →
- R$ 108 mil de receita perdida na base no Q3/2026, contra R$ 40 mil no Q2 Revisar o reajuste das PMEs e acionar o time de clientes nas contas em risco? Ver no relatório executivo →
- R$ 103 mil é o commit corrigido pelo histórico, contra R$ 259 mil declarados O forecast oficial do Q4/2026 passa a usar o número corrigido? Ver o acerto por vendedor →
Antes de decidir: dá para confiar nestes números?
Confiança do dado: 56,3%
58 de 103 negócios abertos, de SQL em diante, não têm nenhuma pendência. Um negócio pode ter mais de uma.
- 32sem contato há 14+ dias
- 4data de fechamento vencida
- 12data empurrada 2+ vezes
- 16sem próximo passo
O que pode distorcer a leitura
- Entre 08/06 e 21/06/2026, 56% dos contatos novos chegaram como tráfego direto, contra 8% nas semanas anteriores. Pode ser UTM quebrada: leads pagos sem atribuição inflam o Direto e somem da conta das campanhas.
- O Google Ads ficou 15 dias sem gasto (12/05 a 26/05/2026). Leads e MQLs dessa plataforma caem no período por pausa, não por desempenho.
- 14 negócios passaram de uma etapa sem ter a data de entrada nela. Eles entram na leitura de coorte (pela etapa mais funda), mas somem da leitura de atividade daquela etapa.
Custo comercial, base de clientes e margem bruta são fictícios (scripts/gerar_receita.py). Margem bruta de 78,0%.
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Que parte do pipeline aberto está sem nenhuma pendência de registro, e quais pendências pesam mais.
- Como ler
- Verde a partir de 90% sem pendência, amarelo de 75% a 89%, vermelho abaixo disso. Cada número da lista é a quantidade de negócios com aquela pendência; um negócio pode ter mais de uma.
- De onde vem o número
- CRM: negócios abertos de SQL em diante, checados contra as regras de higiene (contato recente, data de fechamento, datas empurradas, próximo passo). Os alertas vêm das checagens de qualidade do GA4 e da mídia.