Vela RH · relatório de segunda · visão SDRs e gestão de pré-vendas · dados de 05/10/2026 · dados fictícios
O lead que chega vira oportunidade, e rápido o bastante?
Atenção O volume está na meta. O lead espera demais.
No Q3/2026, os SQLs chegaram a 105,7% da meta. Mas a mediana até o primeiro contato com um MQL foi de 29,4 h, contra a meta de 4 h, e só 3,8% foram contatados no prazo.
- SQLs · Q3/2026166de 157 na meta (105,7%)
- Primeiro contato29,4 hmediana no inbound; meta 4 h
- MQL → SAL48,6%referência 50,0%
- Aceite pelo AE80,7%das SQLs decididas viraram proposta
30% dos MQLs esperaram mais de 3 dias, ou nunca foram contatadosTempo até o primeiro contato
Tempo entre virar MQL e a primeira atividade de saída do SDR, no Q3/2026.
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Quanto tempo o MQL esperou até a primeira tentativa de contato do SDR, por faixa.
- Por que medir
- Velocidade é o que mais pesa na conversão de inbound: quem pediu contato está interessado agora. Cada hora de espera reduz a chance de reunião, e o custo desse lead já foi pago.
- Como ler
- As faixas vão da mais rápida à mais lenta. Em coral, quem esperou mais de 3 dias ou nunca foi contatado.
- De onde vem o número
- CRM: tempo entre a entrada em MQL e a primeira atividade de saída do SDR (ligação, e-mail ou WhatsApp), para os MQLs do Q3/2026.
Por que importa: A meta é falar com o lead em até 4 h. Só 3,8% dos 416 MQLs do trimestre foram contatados nesse prazo. Lead de inbound esfria em horas, não em dias.
WhatsApp responde 31,3% das tentativas; e-mail, o canal mais usado, 22,1%Resposta por canal de contato
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Que parte das tentativas de contato do SDR teve resposta do lead, por canal (WhatsApp, ligação, e-mail, LinkedIn).
- Por que medir
- Mostra por onde o SDR deve começar a cadência. Insistir no canal mais usado, e não no que responde, gasta tentativa e aumenta a espera do lead.
- Como ler
- Barra maior = canal que mais responde. O texto mostra respostas sobre tentativas, para comparar com o volume usado.
- De onde vem o número
- CRM: atividades de saída do SDR no Q3/2026 e as respostas registradas do lead no mesmo canal.
Por que importa: O time fez 411 tentativas por e-mail e 214 por WhatsApp. Começar a cadência pelo canal que responde mais encurta a espera.
Na passagem para o AE, 80,7% das SQLs viram propostaFunil do SDR até o aceite do AE
Me explique este gráfico
- O que mostra
- O caminho do lead dentro de pré-vendas: MQL, SAL, SQL e quantas SQLs o vendedor aceitou e transformou em proposta.
- Por que medir
- Mostra se pré-vendas entrega oportunidade que o vendedor aceita. Aceite baixo indica critério de qualificação desalinhado entre SDR e AE, e trabalho perdido dos dois lados.
- Como ler
- Cada barra é uma etapa. O SAL inclui as contas que o outbound colocou direto nessa etapa.
- De onde vem o número
- CRM: entradas em cada etapa no Q3/2026 e a decisão do AE sobre as SQLs (virou proposta, devolvida ou aguardando).
Por que importa: A qualificação está perto da referência: MQL → SAL 48,6% (ref. 50,0%) e SAL → SQL 67,8% (ref. 60,0%). Das 166 SQLs, 31 ainda aguardam a decisão do AE.
Só 16,0% dos negócios saem de SQL dentro do SLATempo em cada etapa contra o SLA
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Que parte dos negócios saiu de cada etapa de pré-vendas dentro do prazo combinado (SLA).
- Por que medir
- Negócio parado numa etapa conta na meta, mas não anda. O SLA mostra onde o processo trava e quem precisa agir para destravar.
- Como ler
- Barra maior = mais negócios no prazo. Em coral, as etapas com menos da metade no prazo. O texto traz a mediana de dias e o SLA.
- De onde vem o número
- CRM: dias entre entrar e sair de cada etapa no Q3/2026. Os SLAs (2 dias em MQL, 10 em SAL, 7 em SQL) são premissas fictícias.
Por que importa: Em SQL, a mediana é de 15,2 dias, contra SLA de 7 dias. Negócio parado na etapa entra na meta de SQL, mas não vira pipeline.
38% dos descartes são lead fora do perfil ou contato inválidoMotivos de descarte
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Por que os SDRs descartaram leads no trimestre.
- Por que medir
- O motivo do descarte diz onde está o problema: perfil errado ou contato inválido se corrige no marketing; timing ou preço, na abordagem do SDR.
- Como ler
- Barra maior = motivo mais comum. Em coral, os motivos que são problema de origem do lead (fora do perfil ou contato inválido), não de pré-vendas.
- De onde vem o número
- CRM: motivo de perda registrado pelo SDR nos negócios descartados no Q3/2026.
Por que importa: São 115 leads que não deviam ter virado MQL. Esse descarte é custo de marketing, não de pré-vendas: a correção é no formulário e na segmentação.
Social pago traz volume fora do perfil: 49,2% no ICPContas no ICP por canal
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Que parte das contas de cada canal está no perfil de cliente ideal: é o lead que o SDR recebe para qualificar.
- Por que medir
- O SDR gasta o mesmo tempo com lead dentro e fora do perfil. Saber qual canal manda lead fora do ICP ajuda a priorizar a fila e a cobrar o filtro na origem.
- Como ler
- Quanto maior a barra, mais o canal traz quem pode comprar. Em coral, o canal com a menor parte no ICP.
- De onde vem o número
- CRM: porte das empresas da safra do Q3 (julho a setembro). ICP = Médio (200 a 999 funcionários), Enterprise e Large Enterprise.
- Ao clicar
- Clique em um canal para ver as contas dele: nome, porte, ICP, etapa, MRR, pré-vendedor, vendedor e o custo por MQL da campanha de origem.
Por que importa: Nos outros canais, a maioria das contas está no ICP. O SDR gasta tempo qualificando quem não pode comprar.
O evento custou R$ 38 mil e não chegou à propostaFunil do evento
- 46MQL
- 24SAL
- 5SQL
- 0Proposta
- 0Ganho
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Até onde chegaram as contas que vieram da feira de RH: MQL, SAL, SQL, proposta e ganho.
- Por que medir
- Mostra se as contas do evento viraram conversa de venda. Sem cadência logo depois do evento, o lead esfria e o investimento se perde.
- Como ler
- Cada barra é uma etapa, do tamanho do número de contas que chegou nela. Coral = nenhuma conta chegou.
- De onde vem o número
- CRM: contas com a campanha de origem do evento na safra do Q3 (julho a setembro).
- Ao clicar
- Clique em uma etapa para ver as contas que chegaram nela, com o SDR e o vendedor de cada uma e o custo do evento por conta naquela etapa.
Por que importa: Gerou conversa, não pipeline. Antes da próxima edição, defina com o time de pré-vendas como as contas do evento viram reunião.
O que fazer nesta semana
- Distribuir o MQL na hora em que ele entra, com aviso ao SDR, e acompanhar a meta de 4 h por pessoa no painel de pré-vendas.
- Começar a cadência por WhatsApp (31,3% de resposta), não por e-mail (22,1%).
- Combinar com o AE um prazo de 7 dias para aceitar ou devolver a SQL.
- Levar ao marketing os 115 descartes por perfil: filtro de porte nos formulários de social pago.