Vela RH · relatório de segunda · visão diretoria · dados de 05/10/2026 · dados fictícios
A Vela cresce de fato, quanto custa crescer e dá para confiar no número do trimestre?
Atenção Crescemos 4,7% no Q3/2026, pouco mais da metade do Q2.
O novo MRR ficou em 89% da meta e o churn de receita foi de R$ 108 mil, contra R$ 40 mil no Q2. A eficiência segue saudável: payback de 10,4 meses e LTV:CAC de 5,8x. O problema não é investir menos: é fechar as propostas e segurar a base.
- ARR no fim do Q3/2026R$ 35,6 mi+4,7% no trimestre (+8,5% no Q2)
- Novo MRR · Q3/2026R$ 156 mil89% da meta de R$ 175 mil
- Retenção líquida (NRR) · 12 meses101,7%sem expansão (GRR): 93,7%
- Previsão do Q4/2026, corrigida55,8%da meta; o commit declarado diz 139,7%
Poucos indicadores, sempre com contextoIndicadores do trimestre
| Indicador | Meta ou referência | Q3/2026 | Q2/2026 | Tendência | Leitura executiva |
|---|---|---|---|---|---|
| Novo MRR | meta R$ 175 mil | R$ 156 milfora da referência | R$ 223 mil | piorou | 89% da meta do trimestre, depois de 135% no Q2. Entraram 16 clientes, com ticket menor. |
| ARR no fim do trimestre | – | R$ 35,6 mi | R$ 34,0 mi | melhorou | Cresceu +4,7% no trimestre, contra +8,5% no Q2. |
| Retenção líquida (NRR) do trimestre | ≥ 100% | 99,2%perto da referência | 99,9% | estável | A base encolheu: a expansão de R$ 86 mil não cobriu R$ 108 mil de churn e contração. |
| Churn de receita (churn + contração) | – | R$ 108 milfora da referência | R$ 40 mil | piorou | 12 clientes saíram (9 no Q2), 7 deles PME, depois do reajuste de julho; em receita, pesou Large Enterprise (R$ 57 mil). |
| CAC | – | R$ 79 mil | R$ 64 mil | piorou | R$ 1,3 mi de custo comercial e mídia para 16 clientes novos (19 no Q2). |
| Payback do CAC | até 12 meses | 10,4 mesesna referência | 7,0 meses | piorou | Dentro da referência, mas piorou: CAC maior e ticket menor no cliente novo. |
| LTV : CAC | ≥ 3x | 5,8xna referência | 8,6x | piorou | Cada real de CAC volta 5,8 vezes em margem, em até 5 anos de cliente. |
| Magic number | ≥ 0,75 | 1,3na referência | 2,2 | piorou | Acima de 0,75: há espaço para investir mais em aquisição. |
| Acurácia do forecast (commit) | ≥ 85% | 43,0%fora da referência | 60,7% | piorou | Do commit do Q3/2026, fechou 43,0%. Por isso a previsão do Q4 é corrigida pelo histórico de cada vendedor. |
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Os indicadores que a diretoria acompanha, cada um com meta ou referência de mercado, o trimestre fechado, o anterior e a tendência.
- Por que medir
- É o placar da empresa num lugar só. Olhar receita sem custo esconde crescimento caro; olhar custo sem retenção esconde a base vazando. Com meta e trimestre anterior lado a lado, a diretoria vê o que piorou antes de virar problema de caixa.
- Como ler
- A bolinha ao lado do valor diz se ele está na referência (verde), perto dela (amarelo) ou fora (coral). A tendência diz se o número melhorou ou piorou, não só se subiu: CAC e payback subindo é piora. A leitura executiva resume o porquê em uma frase.
- De onde vem o número
- Novo MRR, ARR, NRR e churn vêm da base de clientes mês a mês; CAC e payback somam o custo comercial (time, agência e ferramentas) e a mídia do trimestre; a acurácia compara o commit do início de cada trimestre com o que fechou. As leituras saem de regras fixas, não do LLM.
Por que importa: O crescimento caiu por dois lados ao mesmo tempo: menos receita nova fechada e mais receita perdida na base. Custo de aquisição e retorno continuam na referência.
Do tráfego ao contrato, a receita vaza no fim: 12,5% das propostas viram ganhoFunil de ponta a ponta
- Visitas ao site 64.930
- 1,7% Pedidos de contato 1.117
- 37,2% MQL 416
- 67,8%ref. 60,0% SQL 166
- 77,1%ref. 60,0% Proposta 128
- 12,5%ref. 20,0% Ganho R$ 156 mil 16 contratos
Me explique este gráfico
- O que mostra
- O caminho inteiro do trimestre, do tráfego do site ao contrato, sem quebrar por canal: visitas, pedidos de contato, MQL, SQL, proposta e ganho.
- Por que medir
- Mostra onde o dinheiro se perde no caminho. Quando a receita não vem, a pergunta é se falta gente entrando ou se falta fechar, e a resposta muda a decisão: investir em mídia ou em vendas.
- Como ler
- Entre uma etapa e outra está a conversão. Verde está na referência de mercado; coral, abaixo dela. O cartão com borda coral é a passagem que mais perde receita.
- De onde vem o número
- Visitas e pedidos de contato vêm do GA4; do MQL em diante, do CRM, contando quantas empresas entraram em cada etapa no trimestre. O detalhe por canal e campanha fica nas visões de marketing e de qualificação.
Por que importa: Na referência de 20,0%, seriam cerca de R$ 94 mil de MRR a mais no trimestre. Topo e meio do funil estão perto da referência.
A expansão de R$ 86 mil não cobriu o churn de R$ 96 milPonte do MRR
MRR no início do Q3/2026R$ 2,8 mi MRR no fimR$ 3,0 mi+4,7% no trimestre
Q3/2026 Q2/2026
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Como o MRR saiu do valor do início para o do fim do trimestre: o que entrou (clientes novos e expansão de quem já era cliente) e o que saiu (contração e churn).
- Por que medir
- O MRR do fim esconde o que aconteceu no meio: dá para crescer vendendo muito e perdendo muito. Separar novo, expansão, contração e churn mostra se o problema é vender ou segurar a base, que pedem times e ações diferentes.
- Como ler
- Barras à direita do eixo somam receita; à esquerda, em coral, tiram. A variação líquida é a soma das quatro. A barra cinza, mais fina, é o trimestre anterior, para comparar.
- De onde vem o número
- Base de clientes da Vela, mês a mês: MRR no início + novo + expansão − contração − churn = MRR no fim. NRR do trimestre = MRR no fim de quem já era cliente no início ÷ MRR deles no início.
Por que importa: 12 clientes saíram (9 no Q2), 7 deles PME, depois do reajuste de julho; em receita, pesou Large Enterprise (R$ 57 mil).
Crescer ainda compensa: payback de 10,4 meses e LTV:CAC de 5,8xEficiência por trimestre
CAC
R$ 79 mil
custo comercial e mídia ÷ clientes novos
Payback do CAC
10,4 meses
meses para o cliente pagar o que custou; ref. até 12
LTV : CAC
5,8x
margem na vida do cliente ÷ CAC; ref. ≥ 3x
Magic number
1,3
ARR novo líquido ÷ investimento do trimestre anterior; ref. ≥ 0,75
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Quanto custa crescer e se esse custo se paga, trimestre a trimestre.
- CAC: quanto custa, em média, conquistar um cliente novo.
- Payback: em quantos meses a margem desse cliente devolve o CAC.
- LTV:CAC: quanto o cliente deixa de margem durante toda a vida, para cada real gasto para trazê-lo.
- Magic number: quanto de receita anual nova cada real investido em vendas e marketing no trimestre anterior gerou. É o termômetro de quando vale acelerar o investimento.
- Por que medir
- Crescer não basta: precisa crescer de um jeito que se pague. Payback longo prende caixa; LTV:CAC abaixo de 3x quer dizer que o cliente mal devolve o que custou; magic number acima de 0,75 diz que vale investir mais em aquisição, e abaixo de 0,5, que é melhor arrumar o funil antes de pôr mais dinheiro. São os números que um conselho ou investidor usa para decidir se a empresa acelera ou freia.
- Como ler
- Cada mini gráfico tem a própria escala; a barra mais escura é o trimestre mais recente e a linha tracejada é a referência. CAC e payback: quanto menor, melhor. LTV:CAC e magic number: quanto maior, melhor.
- De onde vem o número
- CAC = (custo comercial + mídia do trimestre) ÷ clientes novos. Payback = CAC ÷ (MRR médio do cliente novo × margem bruta de 78%). LTV = MRR médio × margem × vida do cliente (1 ÷ churn mensal de receita, no máximo 60 meses). Magic number = (MRR do fim − MRR do início) × 12 ÷ investimento do trimestre anterior. Custos e margem são premissas fictícias.
Por que importa: O CAC subiu porque entraram menos clientes com o mesmo custo de time. Antes de cortar investimento, a alavanca é a conversão de proposta.
O commit corrigido cobre 55,8% da meta do Q4/2026Pipeline e forecast do Q4
- R$ 1,1 miPipeline total103 negócios de SQL em diante
- R$ 395 milPipeline quente34 em negociação ou proposta com confiança alta
- R$ 743 milPipeline frio69 em SQL ou proposta sem confiança alta
Q4/2026: o que cada leitura do forecast diz, contra a meta de R$ 185 mil
Me explique este gráfico
- O que mostra
- O pipeline aberto de SQL em diante, dividido em quente e frio, e o que cada leitura do forecast diz sobre a meta do trimestre em andamento.
- Por que medir
- O forecast diz quanto vai entrar; o pipeline diz se há negócio suficiente para isso. Separar quente de frio evita contar com o que não vai fechar e mostra cedo se o trimestre precisa de mais geração de demanda.
- Como ler
- Quente é o que está em negociação, ou em proposta com confiança alta. Nas barras, a linha tracejada é a meta: o commit corrigido (em coral) é o número para levar à diretoria.
- De onde vem o número
- CRM: valor de MRR dos negócios abertos. Ponderado = proposta × 15% + negociação × 35%. Commit corrigido = commit de cada vendedor × o quanto o commit dele fechou nos trimestres anteriores.
Por que importa: O commit declarado diz 139,7%, mas o commit do Q3 fechou só 43,0%. O pipeline quente é o que decide o trimestre.
5 negócios quentes somam R$ 135 mil de MRRNegócios quentes
-
Grupo Maré Farma · R$ 42 mil/mês
Negociação · confiança baixaContexto: Cliente pediu para retomar depois do fechamento da folha; sem data definida.
Próximo passo: não registrado no CRM
sem próximo passo
-
Grupo Várzea Hotelaria · R$ 31 mil/mês
Negociação · confiança altaContexto: Camila confirmou orçamento; ajustando cronograma de implantação.
Próximo passo: Revisão do contrato pelo jurídico (07/10)
-
Trilha Têxtil do Brasil · R$ 25 mil/mês
Proposta · confiança altaContexto: Cliente está comparando com a solução atual e pediu case de indústria têxtil.
Próximo passo: Revisar escopo da proposta (16/10)
data vencida
-
Ipê Metalúrgica · R$ 19 mil/mês
Proposta · confiança altaContexto: Contato animado, mas o decisor ainda não participou de nenhuma reunião.
Próximo passo: não registrado no CRM
data empurrada 2+ vezessem próximo passo
-
Energia Quartzo · R$ 18 mil/mês
Negociação · confiança altaContexto: Negociando desconto na implantação; decisor favorável.
Próximo passo: Rodada final de negociação (06/10)
data vencidadata empurrada 2+ vezes
Me explique este gráfico
- O que mostra
- Os maiores negócios quentes do pipeline aberto, com o contexto do último status, o próximo passo e os sinais de risco.
- Por que medir
- Poucos negócios grandes decidem o trimestre. Ver contexto, próximo passo e risco de cada um deixa a liderança agir onde faz diferença, antes de o negócio esfriar.
- Como ler
- A borda coral marca o negócio com pelo menos um risco: sem contato recente, data vencida ou empurrada, um contato só no cliente ou sem próximo passo.
- De onde vem o número
- CRM (fictício): último status, próximo passo e data registrados pelo vendedor. Os riscos saem das regras de higiene do pipeline.
Por que importa: São os maiores negócios em negociação ou com confiança alta. Os que têm risco marcado pedem ação da liderança nesta semana.
3 decisões para esta semana
- R$ 94 mil de MRR por trimestre ficam entre proposta e contrato Quem é dono da conversão de proposta, e com que meta? Ver na visão de vendas →
- R$ 108 mil de receita perdida na base no Q3/2026 (R$ 40 mil no Q2) Revisar o reajuste das PMEs e acionar o time de clientes nas contas em risco? Ver a ponte do MRR no painel →
- 55,8% da meta do Q4/2026 pelo commit corrigido (R$ 103 mil) O forecast oficial passa a usar o número corrigido pelo histórico? Ver o acerto por vendedor →
Antes de decidir: o que pode distorcer estes números
- Custo comercial, base de clientes e margem bruta são fictícios (scripts/gerar_receita.py). Margem bruta de 78,0%; no LTV, a vida do cliente vai no máximo a 5 anos.
- Entre 08/06 e 21/06/2026, 56% dos contatos novos chegaram como DIRECT_TRAFFIC, contra 8% nas semanas anteriores. Pode ser UTM quebrada: leads pagos sem atribuição inflam o Direto e somem da conta das campanhas.
- google_ads ficou 15 dias sem gasto (12/05 a 26/05/2026). Leads e MQLs dessa plataforma caem no período por pausa, não por desempenho.